Daniel Shapiro is oprichter en directeur van het Harvard Negotiation Institute, en stond aan het roer van vele internationale vredesonderhandelingen (van het Midden-Oosten tot Davos). Van zijn hand is net het baanbrekende boek Duurzaam onderhandelen verschenen, over hoe je succesvol kunt onderhandelen in beladen situaties.

Lees hier vast Shapiro's verslag van de speciale 'Tribal Excercise' die hij in Davos gaf aan vijfenveertig wereldleiders: wat gebeurt er als aliens onze wereld bedreigen, en we samen moeten werken om de mensheid te redden – lukt het onze staatshoofden om de aarde te redden?  

*****

Een paar jaar geleden explodeerde de wereld. Dat gebeurde op de besneeuwde bergtoppen van Zwitserland, in Davos, tijdens de jaarlijkse conferentie van het World Economic Forum. Ik had een groep van 45 wereldleiders bij elkaar geroepen in een kamertje, verborgen voor de ogen en oren van de pers. Deze leiders hadden onderhandeld tijdens heel lastige conflicten, maar geen van hen was voorbereid op wat er komen ging – een zeer eigenaardig soort onderhandeling die verder ging dan de conferentiezalen, en waarbij de mensheid op het spel stond.

Het begon allemaal vrij onschuldig. Toen de leiders de kamer binnenkwamen, gaf een jonge stafmedewerker ieder van hen een gekleurde sjaal en bracht hen naar een van de zes tafels. Ik keek hoe de CEO van een bedrijf uit de Fortune 50 naar zijn stoel liep, gevolgd door een plaatsvervangend staatshoofd, dat de CEO met een diplomatiek knikje begroette. Een vooraanstaande universiteitsvoorzitter ging naast een veiligheidsdeskundige zitten, terwijl aan een tafel ernaast een kunstenaar zat te kletsen met een hoogleraar. Op de achtergrond klonk zachte muziek en de stemming was luchtig.

Toen de klok één uur sloeg, ging de muziek uit en ik liep naar het midden van de kamer. ‘Welkom,’ zei ik een beetje nerveus, terwijl ik de respectabele groep die me vol verwachting aankeek in me opnam. ‘Ik vind het een eer om hier vandaag met jullie te zijn.’

Toen het woord ‘tribaal’ op het scherm achter me verscheen, stak ik van wal. ‘Onze wereld wordt steeds meer een tribale wereld. Omdat mondiale onderlinge afhankelijkheid en de vooruitgang in de technologie met elkaar verstrengeld zijn, hebben we meer mogelijkheden om met meer mensen in contact te komen. Tegelijk bedreigt verstrengeling van relaties – deze opkomende mondiale gemeenschap – de fundamentele kenmerken van wie we zijn. Het is daarom niet meer dan natuurlijk dat we ons willen terugtrekken in de veiligheid en de stabiliteit van onze stam.’

De belangstelling van de groep leek gewekt. Ik ging verder. ‘We horen allemaal bij meerdere stammen. Een stam is een groep waarvan we vinden dat we erbij horen en die kan zijn gestoeld op religie, etniciteit en zelfs onze werkplek. We voelen een verwantschap met de stam waarin we emotioneel investeren. Dit betekent dat een religieuze gemeenschap of een land een stamgevoel kan geven. Een erg hechte familie kan een stamgevoel geven. Zelfs multinationals kunnen dat gevoel geven. Overal om ons heen zijn stammen.

‘Vandaag gaan we de invloed van stammen onderzoeken. Jullie krijgen de kans om de anderen aan jullie tafel te leren kennen – door aan jullie eigen tafel een stam te vormen. Jullie hebben 50 minuten om aan de hand van een paar lastige vragen de wezenlijke kenmerken van jullie stam te bepalen. Beantwoord alle vragen door middel van consensus en niet door middel van stemmen. En zorg dat jullie blijven bij jullie eigen geloofssysteem.’

Iedereen leek zich in deze instructies te kunnen vinden, totdat ik het werkblad met de vragen uitdeelde. De hand van de hoogleraar schoot omhoog. ‘Wil je dat we deze vragen door middel van consensus beantwoorden? In 50 minuten? Toe nou!’

Zijn irritatie was terecht, want de deelnemers moesten antwoord geven op morele vragen als: ‘Is jullie stam voor de doodstraf?’, ‘Is jullie stam voor abortus?’, en ‘Wat zijn de drie belangrijkste waarden van jullie stam?’

‘Ik heb deze oefening al tientallen keren laten doen,’ verzekerde ik de hoogleraar, ‘en het lukt iedereen toch om haar af te maken. Probeer het zo goed mogelijk te doen en zorg dat jullie een antwoord hebben op elke vraag als de tijd voorbij is.’ Hij knikte met tegenzin en de deelnemers gingen aan het werk. Eén stam deed er bij na een half uur over om de tribale waarden en hun prioriteit vast te stellen, terwijl een andere stam niet verder kwam dan de vraag of de doodstraf moest worden ingevoerd. Een stam in een hoek van de kamer zat te lachen en grappen te maken alsof ze met elkaar in de kroeg zaten, terwijl de stam aan een tafel ernaast helemaal verdiept was in de opdracht.

Toen de 50 minuten voorbij waren, werd de kamer ineens aardedonker en er kwam onheilspellende orgelmuziek dreunend uit de luidsprekers. ‘Wat gebeurt er?’ fluisterde een durfinvesteerder van 85 jaar. Hij draaide zijn hoofd met een ruk om toen hij een harde klop op een zijdeur hoorde en daarna een harde knal.

Iedereen in de kamer werd stil, niemand wist wat er ging gebeuren. Toen kwam er een groene alien binnenstormen, zijn zwarte insectenogen wijd opengesperd. Hij zigzagde tussen de tafels door, langs de geschrokken durfinvesteerder, en hield zijn pas in om met zijn lange groene tentakels door het haar van de hoogleraar te woelen. ‘Miezerige aardlingen,’ gromde het buitenaardse wezen. ‘Ik ben gekomen om de aarde te vernietigen!’ ‘Jullie krijgen één kans om deze wereld te behoeden voor totale vernietiging,’ hoonde het wezen. ‘Jullie moeten één van de zes stammen kiezen als dé stam voor iedereen hier. Jullie moeten allemaal de principes van die ene stam overnemen. Jullie mogen geen enkel principe veranderen. Als jullie het na drie onderhandelingsrondes niet helemaal eens zijn geworden,’ snauwde het buitenaardse wezen, ‘zal de wereld verrrgaaaan!’ Het schepsel spreidde zijn armen, gierde van het lachen en verliet de kamer.

De lichten gingen weer aan en iedereen keek verbijsterd om zich heen. Een paar mensen grinnikten en toen gingen de deelnemers snel aan de slag. Gebogen over hun tafel begonnen ze hun strategie voor de komende onderhandelingen uit te stippelen.

Midden in de kamer stonden zes barkrukken voor de afgevaardigden van de stammen. Ik kondigde aan dat de eerste ronde ging beginnen en de stammen stuurden hun vertegenwoordigers om te onderhandelen. Deze ronde ging het er nog amicaal aan toe en de zes stammen brachten elkaar van hun belangrijkste principes op de hoogte.

Na een paar minuten zei de CEO van een in Dubai gevestigd bedrijf: ‘We moeten gaan praten over ons onderhandelingsproces. Hoe gaan we onze beslissing nemen?’ Het was een goede, logische vraag. Vrijwel iedere onderhandelingsadviseur zou aanraden om die te stellen. Maar de CEO werd overstemd door een iemand van de Gelukkige Stam, die zich genoodzaakt voelde om zijn eigen groep te verdedigen. ‘Waarom luistert niemand naar onze groep?’ mopperde hij.

‘Jullie krijgen de kans nog wel,’ antwoordde een vertegenwoordiger van de Kosmopolitische Stam. Maar de eerste ronde eindigde voor de Gelukkige Stam nog iets kon zeggen. Tijdens de tweede ronde werden de emoties in de kamer voelbaar. Deze leiders waren vastbesloten om de wereld te redden. De charismatische afgevaardigde van de Regenboogstam, een vlot geklede zakenman, verklaarde: ‘We tolereren alle huidskleuren, alle geslachten, alle volkeren. Kom naar onze stam! We accepteren jullie allemaal!’ Hij spreidde uitnodigend zijn armen en twee stammen voegden zich meteen bij hem. Een durfinvesteerder sloeg zijn armen over elkaar, keek dreigend naar de afgevaardigde van de Regenboogstam en mopperde: ‘Als we allemaal gelijk zijn, waarom komen jullie dan niet bij onze stam?’

In de derde ronde overheerste de woede. De afgevaardigden in deze ronde bestonden uit 5 mannen en een vrouw die ruziemaakten over de vraag of filantropie of compassie de belangrijkste kernwaarde was. De mannen schreeuwden tegen elkaar en tegen de vrouw. Ze werd zo boos dat ze met een rood hoofd op haar kruk ging staan en met opgeheven vinger schreeuwde: ‘Dit is weer een voorbeeld van haantjesgedrag! Kom allemaal naar míjn stam!’ Slechts één stam wilde zich bij de hare voegen.

Even later verging de wereld.

De fundamentele kracht van conflict

Het is verleidelijk om de dynamiek van de stammenoefening (The Tribes Excercise) af te doen als specifiek voor de leiders in Davos, maar hun instincten zijn in wezen niet anders dan die van jou of mij. De afgelopen twintig jaar heb ik deze oefening tientallen keren gedaan met rechten-, economie-, psychologie- en politicologiestudenten en met belangrijke politieke en zakelijke leiders in Europa, het Midden-Oosten, Noord-Amerika, Australië en Azië.

De wereld verging bij na elke keer. De stammendynamiek blijkt zo meeslepend dat de deelnemers hun doel uit het oog verliezen. Een identiteit die in slechts 50 minuten is gecreëerd, is belangrijker dan het redden van de wereld.

Door mijn internationale onderzoek ben ik tot de conclusie gekomen dat de stammenoefening een emotionele dynamiek opwekt die ook wezenlijk is voor echte conflicten. Kijk maar hoe makkelijk de wereld vergaat bij scheidende stellen, concurrerende bedrijfsonderdelen en rivaliserende partijen. En terwijl de wereld wordt geconfronteerd met crises rond veiligheid, klimaatverandering en wereldhandel, loopt door tribale verschansing het hele menselijke ras in toenemende mate gevaar.

Het is echter lastig om deze processen te zien als je er middenin zit. Na de stammenoefening in Davos bekende een internationaal erkende rabbijn heel beschaamd: ‘Mijn ouders en ik zijn bijna slachtoffer geworden van de Holocaust. Ik had gezworen dat zoiets nooit meer zou gebeuren. Maar toch deed ik mee aan deze oefening zonder een woord van protest, totdat het te laat was.’ Een academicus merkte op: ‘Ik was van plan om óf verbindend leiderschap te laten zien óf een demagoog te worden waarbij ik de spelregels zou overtreden. Ik deed geen van beide en heb de geschiedenis en de mensheid in de steek gelaten.’

De belangrijkste dimensies van conflictoplossing

Mijn boek is een handleiding voor het oplossen van emotioneel geladen conflicten. In Davos had de wereld gered kunnen worden als de leiders de belangrijkste dimensies van conflictoplossing in het oog hadden gehouden: rationaliteit, emoties en identiteit.* Terwijl wetenschappers deze dimensies vaak zien als onafhankelijk van elkaar, meent de neurowetenschap dat ze met elkaar in verband staan. Alleen als met alle drie rekening wordt gehouden, is het mogelijk om te komen tot een bevredigende oplossing van een emotioneel geladen conflict.

In Davos gingen de leiders blunderend door het proces. Nadat de wereld was vergaan, werden ze stil. Ik vroeg: ‘Hoe voelen jullie je?’ Ze zagen er allemaal terneergeslagen uit, behalve een: de hoogleraar. Hij stond met een rood gezicht op en wees naar me. ‘Dit is jouw schuld!’ schreeuwde hij. ‘Jij hebt ervoor gezorgd dat we de wereld lieten vergaan – al die vragen die we moesten beantwoorden in de korte tijd die je ons daarvoor had gegeven.’ Hij schudde zijn hoofd en zei nog een keer: ‘Dit is allemaal jouw schuld.’ Hij ging zitten, sloeg zijn armen over elkaar en keek me boos aan.

Ik had wel verwacht dat iemand in de groep me de schuld zou geven als de wereld verging. Ik was een makkelijk doelwit – in veel opzichten een terecht doelwit – maar de hoogleraar was veel bozer dan ik had voorzien. Alle ogen richtten zich op mij.

‘Je hebt gelijk,’ zei ik. ‘Ik heb alles gedaan wat in mijn macht lag om deze oefening zo in elkaar te zetten dat de wereld zou vergaan. Over de vragen die ik jullie gaf, konden jullie het vrijwel onmogelijk eens worden. Ik heb jullie maar kort de tijd gegeven om te onderhandelen. Ik liet het buitenaardse wezen jullie dwingen te kiezen voor een bepaalde stam. Dus ja, je hebt gelijk.’

Het gezicht van de hoogleraar werd zachter toen ik toegaf dat het mijn schuld was. Hij deed zijn armen van elkaar.

‘Maar,’ vervolgde ik, terwijl ik langzamer ging praten, ‘uiteindelijk hadden jullie een keuze. Jullie hadden het eens kunnen worden. Jullie hadden me kunnen wantrouwen en jullie hadden je tegen de regels kunnen verzetten. Dat hadden jullie kunnen doen. Maar jullie deden het niet. Jullie... hadden... een keuze.’

De hoogleraar knikte. Zijn wangen waren rood. Ik had een waarheid onthuld die hij niet onder ogen wilde zien: hij en de andere leiders hadden de macht om de wereld te redden, maar waren daar niet in geslaagd. Ze waren vastgelopen door een enge definitie van identiteit en hadden de wereld in vlammen laten opgaan. Op geen enkel moment was er sprake geweest van een vastzittend conflict, ook al leek dat zo.

Meer weten over hoe je duurzaam kunt onderhandelen? Lees het boek!